证券时报记者 裴利瑞

(资料图片)

从2016年到2019年，公募基金非货规模增长了接近一倍，同期，国投瑞银基金的管理规模却持续下滑。从2020年到2022年，公募基金非货规模同样增长了一倍，但这段时间，国投瑞银基金的非货规模却实现了三年两倍的增长。

这一转折点便发生于2019年。这一年10月，王彦杰“临危受命”出任国投瑞银基金总经理，上任三年来，他对国投瑞银的投研体系、销售体系、组织架构等进行了大刀阔斧的改革，不仅带领公司逐渐走出了规模下滑的困境，而且使得公司非货规模从2019年末的412亿元增长至2022年末1277亿元，增幅高达209.86%，成长性十足。

今年恰好是国投瑞银基金成立18周年，在成人礼之际，国投瑞银基金以强劲的成长势头斩获证券时报颁发的“2022年度明星基金公司成长奖”，可谓实至名归。

近日，证券时报采访团走访了这家重新焕发勃勃生机的老牌公募，揭秘三年两倍的成长之道。

管理规模三年增两倍

证券时报记者：首先，祝贺国投瑞银基金获得证券时报颁发的“2022年度明星基金公司成长奖”，也借此机会请你谈谈，你如何在经营中克服各种挑战，帮助公司实现了较好的成长？

王彦杰：我们非常高兴能够获得这个奖项。我从2019年10月开始担任国投瑞银基金的总经理，这几年，公司内外部经历了很大的变化。

在我加入国投瑞银基金前，从2016年到2019年，整个基金行业的增长表现相当不错，非货规模增长了接近一倍。然而，在这段时间里，国投瑞银的整体规模却出现了下滑，并没有跟上行业的增长。如果公司的成长不是特别突出，无论是业务发展还是市场竞争，都存在竞争劣势。

比如，我在刚加入公司时发现，公司的销售部门和投研部门可能存在某种矛盾。有些基金经理认为自己的产品业绩不错，但是销售同事却无法带来规模增长；销售团队认为基金经理拥有一些优秀的产品，但业绩的可持续性不足，将产品卖给客户却没有实现长期盈利。这种情况导致工作的推进出现很多障碍。

所以，我在加入公司后提出了飞轮文化，讨论如何推动各个部门之间互相协作、做好搭配，共同构建一个正向循环，推动公司前进。

首先，作为一家公募基金公司，最核心的竞争力是投资业绩，以及能给投资者带来投资回报。所以，在接任总经理后，我首先对投资研究体系进行了改造，对产品发展做了更详细的长远战略定位。我们不希望公司只是追逐市场热点，而应该在满足客户当前需求之外，从长期战略角度发展一系列产品，逐步建立公司在市场上的品牌定位。

其次，在销售体系方面，过去可能在客户接触的广度上不足，对特定销售渠道的依赖度较高。因此，在过去两年，我们对销售渠道进行了分散和扩展，提高了机构客户的广度和深度，而且在此基础上对销售服务模式进行了重新打磨，力争让客户对公司的产品更有信心。毕竟，没有产品能在不同市场周期都取得好的业绩，在业绩相对落后时，让客户有信心继续持有非常重要。

证券时报记者：改革过程中遇到过哪些挑战？取得了哪些进展？

王彦杰：改革过程并非一路顺风顺水，比如，在我加入公司第二个季度后，公司规模排名仍在往下走，直到第三个季度才往上走。因此，在初期加入时，很多人会怀疑是否找对了人。我认为这很正常，改革不是一次性就能完成的，需要大家不断磨合和调整工作方法。

最大的成就感是看到了公司团队的才华和努力，一些基金经理能够在市场上获得认可，公司整体形象相较于三年前有显著提升。

采用“容量管理”

平衡规模与业绩

证券时报记者：你刚才提到，公司的销售体系在这几年有明显的变化，请简要介绍一下。

王彦杰：公募基金的销售主要分为三大类：机构销售、传统零售、第三方销售机构。

在我刚加入公司时，我们销售渠道的集中度很高，只能依赖两三个特定销售伙伴，这对公司持续成长实际上是不利的，例如我们不可能每个月都在某家银行推销类似产品，所以在过去三年对销售体系和服务体系进行了细化。

机构销售方面，我认为主要侧重点在于客户层面的扩张，即如何从少数核心合作伙伴扩大到更全方位的合作。这对于公司来说非常重要，因为除了能帮助公司带来新业绩外，还能提升客户的分散度，毕竟市场行情总有变化，当机构客户大额赎回时，如果没有分散的客户基础，对组合管理来说也是一个很大的挑战。因此，我们一直在努力扩充机构客户，过去三年确实取得了很好的成果，这也是公司在过去三年规模增长速度较快的重要原因。

零售方面，我们主要做了两件事：一是渠道扩展，当然在之前，我们也积累了优秀的产品和业绩作为基础；二是提供让合作伙伴满意的服务，提高对客户陪伴的重视程度。在共同努力下，过去两年，我们在银行渠道上新增了很多合作伙伴。

线上销售方面，我们主要提供了更多的讯息和客户陪伴。在过去两年里，公司投入了很多资源支持线上销售团队，取得了一些不错的成果。

证券时报记者：公募基金行业一直倾向于通过发行新产品来实现规模增长，持续营销相对薄弱，国投瑞银基金是如何平衡持续营销和新产品发行的？

王彦杰：国投瑞银一直希望在持营和新发方面取得平衡，因此，在行业同梯队的基金公司中，我们的新基金发行数量相对较少，对每个首发产品都进行了较为审慎的评估，尽量避免提供同质化产品。

在首发之前，公司更重视如何将旧产品做好做大。这方面除了销售团队的努力，投资团队的配合也非常重要，例如，我们非常鼓励基金经理在业绩不佳时面对投资者，通过直播或者面对面的形式告诉投资者为什么业绩不好，坚定投资者信心。这不仅仅对自身管理规模和公司管理规模有帮助，还能帮助投资者减少错误的决策。

证券时报记者：国内公募基金主要靠规模收取管理费，因此，很多公司都有规模扩张的冲动，高位发行、包装明星、一味扩张规模等问题屡见不鲜，很大程度上影响了投资者体验，国投瑞银是如何解决这一问题的？

王彦杰：我认为，公募基金本身就是一个需要规模经济的行业。客观来说，管理500亿和管理一两个亿，所需要的人力是相近的。因此，规模增长是必要的。但我们并不会将规模增长视为目标，毕竟公募基金是一个资管行业，资管行业的核心是资产管理，而不是产品销售，销售和其他后台都只是协助公司发展的一项职能。当一家基金公司能把投资管理做好时，自然会带来规模增长。

规模增长不是目标，而是结果。因此，在过去几年，我们的核心目标是提高投资管理业绩，让投资者了解公司和产品。例如，基金经理在规模快速扩张后，获取超额收益的难度会增加。因此，我们会对每位基金经理的管理规模进行内部监控，当规模过大时，会暂停该基金经理和所管产品的主动营销，暂停首发和大额申购。我们现在单一基金经理最大的管理规模只有200多亿，我们希望通过这样的容量管理，进一步让投资者利益与公司利益相结合。

追求风险调整后的回报

证券时报记者：国投瑞银是通过怎样的投资理念，来帮助投资者持续获得稳健回报的？

王彦杰：我们投研体系的核心价值观是帮助客户实现良好的风险调整后回报，而不只是回报。

我们认为，一个完整的投研体系应包括五个方面的管理：回报管理、风险管理、投资风格管理、投资行为管理和适当的考核机制。我加入公司后，对整个投研体系，包括风险管理和业绩归因分析等都进行了重新改造，引进了一些新的分析工具和方法，帮助每个基金经理更了解自己的投资优缺点，从而发挥各自的强项，避开可能存在的盲点，使投资业绩更具持续性。

证券时报记者：市场中有部分基金经理为了追求短期业绩，可能会进行一些押注式投资、风格漂移等操作，国投瑞银是如何避免基金经理激进操作的？

王彦杰：考核方式是一种引导行为的重要方法，我们的考核方式具有几个特点：

一是不鼓励基金经理创造过度极端的业绩，因为极端业绩会带来较高的风险。例如，在我们的考核机制中，基金经理只要能在同类型基金中排名前20%，我们就给予A类评分。也就是说，如果同类基金中有100只基金，排第一或排第二十名都是优秀的。

二是强调较长期的考核。近年来，监管已经指引基金公司不能按单一年度对基金业绩进行单一考核。实际上，自从我加入公司以来，公司已经是按照一年、三年、五年这三个不同时间段的业绩排名进行综合考核，并给予了不同的权重。

三是考核风险调整后的回报。也就是说，我们的考核不仅仅关注回报排名，还包括风险调整后的回报排名，我们会使用信息比率针对同类型基金进行考核，让基金经理在做投资管理时考虑主动风险的影响，做更符合投资者利益的投资。

证券时报记者：国内公募基金公司众多，同质化程度较高，国投瑞银身上最显著的标签是什么？

王彦杰：我认为是“用心投资未来”。我们在去年拍了一段视频，讲述了对“用心投资未来”的定义，包括恪守专业主义、践行长期价值、敏于趋势洞察、致力责任投资等方面。

第一，我们希望让投资者认识到，国投瑞银并非是一家极致追求规模或排名的基金公司，我们更重视投资者的长期收益，比如我们在投资管理中强调风险调整后回报。

第二，我们希望能成为一家以主动管理为核心的基金公司。在排名前段的公司中，国投瑞银属于少数几家暂时被动管理规模比较小的基金公司，因为我们的投资能力可以在主动管理方向帮助投资者创造更多、更好的超额收益。

破解基金版

“东方快车谋杀案”

证券时报记者：你是从2015年开始加入内地公募基金行业，到现在已经有8年时间。这8年里，公募行业有哪些大的变化让你印象深刻？

王彦杰：我的一个较大感触是，整个行业的投资管理技能水平有显著提升。

我刚进入内地市场时，权益类公募基金的换手率非常高，可能有800%甚至1000%以上，持仓周期大约只有一个月，在我看来，这并非投资，而是交易。

2019年以来，许多基金经理开始从交易转变为真正的投资，越来越多人开始重视价值投资理念。我们可以很明显地看到资产管理行业投资水平的上升，无论是行业还是投资者，都呈现出一个比较正面的发展。

证券时报记者：“基金赚钱基民不赚钱”的问题一直备受业内关注，在你看来，这个问题如何解决？

王彦杰：从数据来看，确实如此。关于这个问题的产生以及如何解决，我想到了阿加莎·克里斯蒂的侦探小说《东方快车谋杀案》，车上出现了一名死者，经过追查，发现所有乘客都是凶手。“基金赚钱基民不赚钱”的问题也类似，销售渠道、基金公司、投资者都有一定的责任，大家都有一定的改善空间。

这个问题的核心在于，投资者为什么不赚钱？实际上一个很重要的原因是投资者在面对市场波动时，发生了错误的投资行为。但我们不能站在基金管理者的角度，让投资者自己成长，毕竟投资需要一些专业知识，我们不能期待所有投资者都具备这些专业知识。因此，对于基金公司来说，我认为有两个方面可以去努力：

首先，基金需要明确的产品定位，让投资者了解并根据风险回报需求进行选择。当然，更终极的方案是基金投顾，通过组合方式分散风险、降低波动，帮助投资者拿得住基金，并享受长期收益。

其次，基金公司需要投入大量资源进行投资者教育。过去几年，基金行业已经在这方面做过很多尝试，通过投资者教育帮助投资者树立长期投资的观念，促进他们的成长。

实际上，投资者错误的投资决策并非只有在国内市场才存在，全世界都存在这种状况，仅仅是程度上的差异。我认为，随着监管和整个行业在这方面持续努力，这种状况肯定会得到改善。

证券时报记者：今年是公募基金行业成立25周年，你对推动行业实现更高质量的发展有哪些建议？

王彦杰：首先，公募基金存在一个现象，即基金数量比股票数量还多，同质化严重。实际上，既有的产品可以做得更好，不需要在类似的产品、策略上反复进行首发。公募基金应该追求高质量发展，而非仅仅关注产品数量和规模，这个方向值得同业共同努力。

第二，基金经理应该严守自己的核心策略和合同承诺的投资方向，而不是采用挂羊头卖狗肉的方式博取短期业绩。这样即使短期业绩可能较好，但长期来看，也不利于投资者对整个行业的信任，而金融行业建立在信任两个字的基础之上。

此外，监管鼓励基金公司让利投资者，这是很好的方向，我们愿意积极响应，以期让整个行业走得更长远。